La estrategia push y pull, mediante el marketing digital, tienen 2 enfoques distintos para llevar el producto hasta el consumidor. Son dos estrategias totalmente opuestas, pero que pueden seguir siendo complementarias y reforzarse mutuamente. La estrategia a elegir dependerá de varios factores como el mercado, el tipo de producto o los objetivos.
Desde Kewomedia venimos a contarte todo acerca de cada estrategia para que puedas plantear tu próximo plan de marketing con un enfoque más acertado.
¿Qué es una estrategia push?
Esta estrategia se basa en llevar un producto de manera directa al consumidor. Para lograrlo, se emplean diferentes intermediarios como minoristas, distribuidores y mayoristas. El objetivo principal de la estrategia es que el producto esté disponible en cualquier punto de venta y que la información del producto llegue a sus clientes potenciales.
Esta técnica suele ser usada en mercados en los que la demanda no es espontánea o cuando se quiere introducir un producto nuevo. Por norma general, la estrategia push permite que llegues a un número mayor de usuarios, ya que es la propia empresa la que controla el alcance de la campaña según su presupuesto.
Por ello, las estrategias push son adecuadas cuando el resultado que se busca es a corto plazo. También resultan útiles como complementarias a las estrategias pull.
Ejemplos de estrategia push
Para comprender mejor lo que es una estrategia push vamos a contaros algún ejemplo.
- Promoción en el punto de venta: tener una posición estratégica de tu producto con un descuento o en exhibiciones llamativas en supermercados y tiendas.
- Descuentos por volumen: ofreces incentivos para los mayoristas que adquieren grandes cantidades de tu producto y lo revenden a los minoristas.
- Publicidad en medios tradicionales y digitales: realizar campañas en TV, radio, redes sociales y Ads para reforzar la visibilidad del producto.
Ventajas de la estrategia push
A continuación, vemos algunas de las ventajas que la estrategia push ofrece a las empresas.
Distribución sin dependencia de la demanda inicial
Los productos pueden llegar a los puntos de venta sin la necesidad de esperar que los consumidores lo pidan, lo que genera una mayor presencia en el mercado desde un inicio.
Facilita el posicionamiento en tiendas y canales estratégicos
Gracias a que cuenta con acuerdos con distribuidores y minoristas, puedes asegurarte que un producto sea visible y accesible para tu cliente.
Puede generar ventaja competitiva en mercados saturados
En los sectores donde ya se oferte un producto similar, implementar una estrategia push puede hacer que la marque destaque al garantizar su disponibilidad y promoción en todos los puntos de venta.
Desventajas de la estrategia push
Aunque tiene varias ventajas, la estrategia push también cuenta con varias desventajas.
Alto coste
Debido a que debe invertirse en publicidad, fuerza de ventas y logística para que el producto llegue al minorista y al consumidor final, la inversión para que no se falle en ninguno de estos procesos es alta.
Alta dependencia
Que el producto llegue en las condiciones necesarias o encaje bien entre los consumidores puede estar condicionado por la disposición de los intermediarios para vender y realizar las promociones adecuadas.
Pérdida de fidelización
Esto se debe a que se prioriza la venta inmediata sobre la fidelización. Se centran los esfuerzos en la colocación del producto, dejando en segundo plano las relaciones con los clientes.
¿Qué es una estrategia pull?
Una estrategia pull busca atraer al consumidor final para que sea él quien solicite el producto en los puntos de venta. No se busca depender de los distribuidores o promociones directas, sino que buscas generar demanda a través de la publicidad, el marketing de contenidos y el branding.
Este tipo de estrategias es común en mercados donde las marcas ya están consolidadas o con productos de alta diferenciación. Este tipo de técnicas suelen ser recomendables cuando tu marca tiene reconocimiento, en sectores tecnológicos y de moda (los consumidores realizan búsquedas antes de comprar) o si buscas crear una relación con tu cliente a largo plazo.
Ejemplos de estrategia pull
Algunos de los ejemplos de estrategia pull que podrías implementar son:
- Marketing de contenidos: crear blogs, vídeos y guías pueden ayudar a atraer a los clientes con información útil sobre el producto.
- Lead nurturing: enviarás información de valor a los clientes potenciales para que vayan educándose acerca del producto de su interés.
- SEO: mejorar el posicionamiento web para que los usuarios encuentren mejor tu marca cuando busquen una solución específica.
Ventajas de la estrategia pull
Una estrategia pull, donde buscas enfocarte en atraer directamente al cliente, tiene las siguientes ventajas.
Construye relaciones a largo plazo
Esto se debe a que se centra en otorgar la mejor experiencia posible para el consumidor, favoreciendo la lealtad y el compromiso hacia la marca.
Demanda directa de los consumidores
Gracias a que genera interés y deseo en el público objetivo, la necesidad de negociar, con distribuidores u otros intermediarios, se ve reducida.
Refuerza la imagen y confianza de marca
Una estrategia pull bien implementada puede generar que la percepción que se tenga de la empresa sea positiva, lo que impulsa simultáneamente su reputación en el mercado.
Desventajas de la estrategia pull
Al igual que pasa con las estrategias push, en la estrategia pull no todo son ventajas. Por ello, os traemos algunas desventajas acerca de estas técnicas.
Mayor tiempo para generar demanda
A diferencia de lo que ocurre con la estrategia push, donde se colocan los productos de manera rápida en el mercado, la estrategia pull necesita de más tiempo para atraer clientes, lo que significa que la demanda tardará más en efectuarse.
Inversión en publicidad y contenido
Para llegarle a tu público objetivo, es necesario realizar una inversión alta en estrategias de marketing, en publicidad y en la generación de contenido.
Posibles problemas de abastecimiento
Si la demanda crece y tus puntos de venta no están lo suficiente abastecidos, los consumidores no tendrán donde encontrar los productos, afectando negativamente en el producto.
Diferencias entre estrategia push y pull
La principal diferencia entre las estrategias push y pull es el enfoque que usan para generar demanda y la distribución de los productos.
Estrategia push
Por un lado, la estrategia push quiere empujar el producto hacia el mercado a través de otros intermediarios y promociones directas. El objetivo principal de esta técnica es asegurar que el producto esté disponible y visible en todos los puntos de venta, buscando incentivar la compra aplicando, por ejemplo, descuentos. Es muy útil cuando se busca generar venta rápida o introducir un producto nuevo. Aplicando esta estrategia hay dos factores a tener en cuenta:
- Requiere de una inversión mayor en logística, distribución y fuerza de ventas.
- La relación que se busca tener con el consumidor es a corto plazo.
Estrategia pull
Por otro lado, la estrategia pull quiere que sea el consumidor quien demande el producto de forma activa, es decir, que sea impulsado por la publicidad, el contenido, el branding, etc. Esta estrategia evita depender de intermediarios, y se enfoca en construir una marca y atraer al cliente, buscando fidelizar al cliente y mantener una relación a largo plazo con cada uno.
En esta estrategia, el tiempo para recibir resultados es más largo que en la estrategia push. Además, a diferencia de la estrategia push, la inversión inicial irá dirigida directamente a la publicidad y la creación de contenidos.
Como conclusión, la estrategia push será elegida para empresas que quieren colocar rápidamente su producto en el mercado y ganar visibilidad, mientras que la estrategia pull busca crear una relación a largo plazo con el cliente y generar demanda a través de esa relación. Depende del contexto, ambas estrategias podrán ser combinadas.
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