¿Alguna vez te has preguntado, qué son leads? Antes de explicar el término, debes saber que está directamente relacionado con uno de los mayores retos de las empresas; conseguir clientes nuevos.
De hecho, las estrategias, como la marcación de precios o el propio marketing, están enfocadas a la obtención de contactos que pueden llegar a transformarse en clientes. Para que esto ocurra, hay realizar acciones de marketing digital dirigidas a la atracción de leads, entendiendo el mercado en el que se mueve la empresa y cuál es su público objetivo.
¿Qué son leads?
Los leads son clientes potenciales que muestran cierto interés por consumir tu servicio o gama de productos.
Se determina que una persona se convierte en lead cuando lleva una acción a cabo; como una llamada de teléfono, enviar un email, conversar por WhatsApp, enviar un formulario o suscribirse en una newsletter*, dejando sus datos personales. A partir de ahí, los leads son gestionados por los equipos de marketing y ventas, con el fin de cerrar los tratos más convenientes.
En otras palabras, son los usuarios que están al alcance de la empresa, por buscar información sobre un determinado servicio o producto y brindar sus datos a cambio de contenido.
Dicho esto, ya podemos suponer que los leads son muy necesarios para cualquier empresa, pues de por sí los servicios digitales tienen gran tasa de conversión de lead a cliente, de modo que es conveniente asegurar los máximos posibles para aumentar las ganancias.
*Nota: Newsletter es un boletín informativo que suele enviarse por correo a los suscriptores de una web o un blog, con el fin de ofrecer promociones, ofertas comerciales o información determinada.
Qué son leads en marketing
En marketing, los leads son usuarios que han entregado sus datos a una empresa o negocio y, por lo tanto, pasan a guardarse en un registro en la base de datos que la organización podrá utilizar posteriormente para interactuar ofreciendo información de interés o presentar una oferta comercial, entre otros.
Conversión de leads a clientes
Una vez recibimos los leads correspondientes, hay que llevar a cabo el plan de acción que los transforme en clientes de nuestra empresa, guiándolos en el recorrido del interés inicial hasta la decisión de compra. A continuación, te presentamos los pasos más habituales:
- Se identifican y clasifican los leads: Estos se clasifican y dividen según su nivel de interés y la probabilidad que tienen de convertirse en clientes. En este primer paso influyen elementos como el presupuesto disponible, el tamaño de la empresa o el momento en el que se quiere hacer una compra.
- Se realiza un seguimiento: Este plan mantiene el contacto con los leads, proporcionando información de interés para ellos, relacionada con los servicios o productos de la empresa. Esto incluye boletines, correos, invitaciones a eventos y mucho más.
- Se estrecha la relación: Cuando comienza el proceso de seguimiento, se busca también estrechar lazos profesionales con el lead, ganando su confianza y aumentando la credibilidad de la empresa, desencadenando una oportunidad de venta.
- Presentación de una oferta: Una vez lograda la relación de confianza y el interés, se presenta una propuesta de venta personalizada que se adapte a sus necesidades y desafíos personales.
- Continuidad y cierre de la venta: No cesar en el seguimiento del lead y esforzarse por proporcionarle un buen servicio puede convertirlo en un cliente con alta fidelidad, que posteriormente cumpla con el rol de promotor (véase que recomiende los servicios del negocio).
La importancia de un lead de calidad
Pese a que la entrada de leads son algo muy positivo para una empresa, no siempre hay que aceptarlos todos.
Un negocio tiene la obligación de saber identificar qué leads tienen altas probabilidades de conversión, y cuáles no tienen demasiado interés o exigen un servicio que no se ajusta a los parámetros de la empresa.
Es importante saber en qué tipo de leads no merece la pena invertir el tiempo, marketing y equipo de ventas, antes de que sea tarde y se obtengan resultados insatisfactorios (además, esto provocará que no estés pendiente de los que sí traen resultados notables).
El marketing online se ha convertido en uno de los principales medios de divulgación de las empresas, sin importar el tamaño de las mismas. Por eso, es positivo centrarse en aquellos leads que suponen una mejora de calidad, y no en aquellos que solo destacan por cantidad.
¿Qué tipos de leads hay?
Según el nivel de interés y la posición que tienen en el proceso de compra, los leads se pueden calificar en diferentes tipos:
- Lead frío o Information-Qualified leads (IQLs): En su etapa inicial, son aquellos que no tienen la información suficiente del negocio y lo que ofrece como para dar el siguiente paso, no conocen apenas datos y necesitan mucha atención o feedback para llegar a convertirse en leads de calidad.
- Marketing-Qualified Leads (MQLs): Son aquellos que, después de un buen feedback, demuestran interés por alguno de los productos o servicios del negocio, aunque aun así no están listos para comprar.
Por eso, es el equipo de marketing el que debe ocuparse de priorizar estos leads, para proporcionarles la información que necesiten y saltar a la siguiente etapa. - Sales-Qualified Leads (SQLs): Los leads calificados para ventas son los que muestran interés inmediato en comprar o adquirir un servicio, o sea lo más cercano a convertirse en un cliente. Esto se debe a que el equipo de ventas se encargó de verificar que el lead está preparado para fidelizarlo como cliente, y el equipo de marketing no necesita seguir actuando.
- Lead rechazado: Estos no cumplen con los criterios de calificación de la empresa o son descartados por alguna otra razón. Es importante mantener un registro de ellos para no volver a abordarlos en el futuro.
¿Qué es “nutrir” un lead?
El término de nutrir un lead se emplea cuando una empresa alimenta correctamente el camino que transformará un lead potencial en un cliente futuro. Dicho de otra forma, el refuerzo durante la trayectoria de un lead a convertirse en una venta.
Un ejemplo de esta nutrición, es enviar correos electrónicos con contenido relevante a un contacto que ha mostrado interés. El contenido debe profundizar con detalle en el tema que se trata, para captar la atención del lector continuamente.
¡Cuidado! Una sobrecarga excesiva de correos e información puede traducirse en la pérdida de la oportunidad de venta.
En definitiva
La captación de leads es esencial para cualquier empresa, de no invertir esfuerzo en que nuestro comercio resulte atractivo e interesante para los nuevos usuarios, estaremos perdiendo un montón de posibles clientes.
Nos interesa mantener contacto con los usuarios, pues es lo que nos permitirá seguir nutriendo cada lead y generar nuevas oportunidades de venta.
